Vous le savez, notre cerveau est en activité permanente. Depuis notre développement in utéro de notre mère et jusqu’à notre décès. Cette formidable activité permanente peut être qualifiée de plusieurs façons. C’est ainsi que l’on parle de mélodies, symphonies neuronales, de flux d’énergie psychique, de courants bioélectriques … Quels que soient les termes que nous employons, cette activité est au service de deux projets ontologiquement de base : survivre et croître. Le docteur Broca définit la vie comme l’ensemble des forces qui luttent contre les forces de la mort. Donc, tant que nous sommes vivants, nous voulons vivre et croître. Soit individuellement soit au travers de notre lignage.

Je vous propose de nous concentrer sur le besoin permanent du Client de vouloir préparer le futur pour vivre et pour croître. Nos Clients sont en quête permanente de réalisation d’eux-mêmes. Certains sont animés d’une énergie psychique plus forte que d’autres. On appellera cette énergie supérieure : détermination, ambition … Ces Clients étant plus dynamiques, plus énergiques accumulent et disposent alors de moyens matériels, financiers, relationnels supérieurs à la moyenne. Ils deviennent des Clients stratégiques … Et nous, Commerciaux que nous sommes, nous nous devons d’être à l’écoute de ces volontés de croissance. Nietzsche employait l’expression : volonté de puissance … Les Commerciaux puissants travaillent à mériter de construire avec des Clients puissants.

Aider nos Clients à faire se coïncider ce qu’ils sont et ce qu’ils voudraient devenir. Aider nos Clients à faire coïncider ce qu’ils sont avec le « comment ils voudraient être perçus ». Quand nous, Commerciaux, nous arrivons à faire se coïncider la réalité de notre Client (parfois banale, quelquefois douloureuse) avec sa volonté de croissance (souhaitée, désirée, ambitionnée) au travers de notre accueil, notre prévenance, notre gentillesse, notre générosité, notre écoute, nos produits et services, alors nous allons gagner. Quand nous arrivons à mettre en adéquation et à synchroniser ce qu’est un Client et ce qu’il veut devenir et comment il veut être aimé, alors nous produisons dans son cerveau trois émotions de grande valeur. Elles s’appellent sécurité, reconnaissance, réalisation de soi.

Lorsque ces trois émotions sont produites, le cerveau de notre Client ressent une véritable symphonie neuronale, un puissant anticyclone psychique s’installe sur ces territoires cérébraux, un fleuve d’énergie bioélectrique positif parcourt ses neurones. Nos anciens désignaient ces phénomènes cérébraux complexes par des mots simples, mais importants : sérénité, plénitude, fierté …
Nous Commerciaux devons travailler à construire cette mise en adéquation. Surtout dans un contexte incertain où chaque Client n’est plus assuré de rester ni de devenir ce qu’il souhaite.

Pour conclure, un Commercial doit-il devenir un générateur de fierté, de sérénité, de plénitude pour leurs Clients ? C’est une évidence. Ces derniers veulent préparer et bâtir leur avenir avec lui. Et cela est d’une valeur énorme pour leur fidélité et votre notoriété. À ce titre, avez-vous remarqué combien vous gardez un souvenir heureux et reconnaissant à l’égard de ceux qui vous ont aidé à devenir ce que vous vouliez devenir. Vous gardez, exprimez une certaine reconnaissance, malgré vous, à l’égard de ceux qui vous ont rendus fiers de vous. C’est une des missions du Commercial : contribuer à ce que ses Clients deviennent fiers d’eux-mêmes … Quel formidable métier que le nôtre !