Vous le savez, il y a des vendeurs qui ont du pouvoir. Et il y a des Commerciaux qui ont de l’autorité. Pouvoir et autorité influencent l’autre. Et si nous arrêtons un instant, nous pouvons constater que toute relation, humaine ou non, est une relation d’influence … Exister c’est influencer. Exister c’est avoir un pouvoir d’influence. Et deux personnes qui sont face à face, ou l’une à côté de l’autre, s’influencent. Vous existez donc vous influencez malgré vous.

Quelles sont les formes, l’intensité, la durabilité des influences que vous voulez avoir sur les autres ? Apprendre une méthode de vente, c’est apprendre à avoir de l’influence, du pouvoir, de l’autorité. C’est le propre du Commercial. Vous avez le pouvoir d’influencer vos prospects et vos Clients dans la direction la plus profitable pour eux et pour vous. Mais, vous le savez avoir du pouvoir est trop basique, trop primaire. Il faut aussi que les Commerciaux que nous sommes, développions notre autorité.

Le pouvoir de vendre est de plus en plus difficile. Pourquoi cela ? Vendre consiste à affirmer, imposer ses arguments : « ce produit, je l’achèterais pour mon père …J’ai le même à la maison… » Quelquefois le vendeur est tenté de prouver à Client qu’il a tort : « Tous nos Clients qui ont fait ce que vous voulez faire, le regrettent, car ils se sont fait avoir … » Aujourd’hui, on peut de moins en moins vendre à un Client. Tout ce que l’on peut affirmer à un Client, il peut le confirmer ou l’infirmer grâce à Internet. Affirmer peut être vécu par notre Client comme une forme d’ironie à l’égard de son ignorance. Et cela, il ne nous le pardonnera pas. Surtout en présence d’un tiers.

Notre défi, et cela depuis plusieurs années, n’est plus d’être des vendeurs, mais des Commerciaux. Dans une relation de vente, on se limite à exercer un pouvoir. Un Commercial ne vend pas. Il sait donner envie d’acheter. Lorsque l’on donne envie d’acheter, on exerce une certaine autorité. Les deux notions, pouvoir, autorité sont à distinguer. Un Commercial qui a de l’autorité a nécessairement un pouvoir d’influence sur son Client. Un vendeur qui cherche à avoir du pouvoir sur son Client n’a pas nécessairement d’autorité. Comment expliquer cela ? C’est ce que je vous propose de partager ensemble, si vous le voulez bien.

En quoi consiste le pouvoir ? Je vous propose une définition générale. Le pouvoir est cette capacité à faire faire quelque chose à quelqu’un de multiples façons : positive, chaleureuse, convenue, sincère, insincère, contrainte par voie de droit, par voie de corps. Le pouvoir est très souvent temporaire. Surtout s’il est mal vécu par son destinataire. C’est pourquoi un vendeur qui force à la signature a de moins en moins de chance d’obtenir l’adhésion définitive et de la fidélité. Plus le cerveau de nos Clients ressent de la contrainte et plus il va la mémoriser et plus il voudra l’éviter. C’est pourquoi les Commerciaux que nous sommes devons travailler à acquérir et à exercer une autorité constructive.

Quelles définitions donnons-nous de l’autorité ? Je vous propose de définir l’autorité comme étant la capacité à donner du sens. Qui est capable d’expliquer, de rationaliser, de donner une direction, de transmettre une vision, d’offrir les moyens de peser le pour et le contre, de comparer, d’ajuster, de bâtir sur mesure, de canaliser des tentations, temporiser, réguler, d’expliquer un refus peut prétendre exercer une autorité. Vous le comprenez immédiatement, qui veut avoir de l’autorité doit avoir des connaissances, des compétences au moins supérieures à la moyenne et d’être au service de la cause qu’il sert : la confluence des intérêts de son entreprise et des intérêts de ses Clients.

Et le cerveau de nos Clients est très sensible à cela. Avoir commerce avec une personne qui dispose des compétences supplémentaires, rares, qu’il met à notre service pour nous faire gagner, nous donne fondamentalement l’envie de faire confiance. C’est pourquoi les Commerciaux juniors manquent souvent d’autorité face à des Clients très expérimentés. Comme me le confiait un directeur commercial : « Je voudrais donner de l’épaisseur à mes Commerciaux qui doivent travailler avec des dirigeants d’entreprise. Nous sommes sur des services assez complexes. J’ai des juniors qui sont excellents avec certains Clients. Mais dès qu’ils sont face à des dirigeants expérimentés, on voit à travers. Ils ont trop peu d’autorité. »

Le cerveau de nos Clients recherche l’autorité tant qu’elle n’est pas vécue comme un pouvoir contraignant. L’être humain est prêt à accepter le pouvoir d’influence et de direction de l’autre lorsqu’il est convaincu que ce pouvoir est nourri englobé par une autorité fondée, structurée, adapter aux circonstances pour se sentir en sécurité et réussir et grandir. Tous les officiers expérimentés, tous les chefs de chantier, les chirurgiens, etc. en font l’expérience.

Avoir de l’autorité ce n’est pas contraindre, ce n’est pas manipuler. Avoir de l’autorité c’est être en mesure de mériter une très grande confiance et de prouver qu’on a eu raison de vous faire confiance.
Et nos Clients, ont besoin de ressentir de la confiance. Il n’y a aucune relation durable et fructueuse quand il n’y a pas confiance entre les deux agents économiques. La conséquence de ce besoin de confiance et d’autorité est que nous Commerciaux devons être en constructions permanentes pour mieux nous mettre au service des attentes de nos prospects et de nos Clients.

Pour conclure, dans le monde très incertain que nous vivons, le cerveau de nos Clients, et donc nos Clients eux-mêmes, a besoin de notre autorité, tant qu’elle n’est pas mal vécue comme un pouvoir. L’autorité se construit, elle se mérite, elle peut aussi se perdre sur un mot, une parole une attitude, une action que nous aurions dû assurer et que nous n’avons pas tenue. Est-ce à dire qu’aujourd’hui être Commercial c’est travailler à construire son autorité ? C’est une évidence. C’est un travail de tous les jours, et parfois une vigilance de tous les instants. C’est bien pourquoi tout le monde n’est pas en volonté, ou en capacité d’avoir un haut niveau d’autorité.