Avec les systèmes d’intelligence artificielle de nouvelles solutions tendent à supplanter l’être humain : dans les fintech., les greentech., les medtech. et bien sûr, se développent les salestech. Nos Clients auront recours à tout cela si nous ne savons pas répondre à leurs multiples formes de désir. C’est-à-dire à leurs souhaits inépuisables permanents de ressentir de multiples plaisirs de toute nature …

Qu’est-ce que la désirabilité ? Consultons si vous le voulez bien, le dictionnaire. Désirabilité : fait d’une personne, d’un bien ou d’un service qu’il soit désirable. Chez une personne, la désirabilité est l’expression de sa volonté inconsciente ou consciente d’être attractive.

La désirabilité peut-être :
Tacite : une femme se maquille, un homme investit sur un vêtement qui le mettra en valeur.
Implicite : quand une personne exprime un compliment pour produire de la sympathie en sa faveur.
Explicite : quand un Commercial invite un Client à essayer son produit ou son service.
Dans tous les cas, la désirabilité est génératrice d’un double biais. Et un biais, vous le savez, est une perception et/ou un raisonnement déformant. Biais chez la personne qui souhaite être désirable. Les hommes ont tendance à se croire plus attractifs, désirables qu’ils ne le sont. Biais chez la personne qui peut être séduite, attirée et donc qui devient désirante. Une personne amoureuse, désirante, tend à minorer et/ou à ne plus percevoir les défauts de l’être aimé.


La désirabilité est incessante. Un être humain qui ne désire plus est dans le coma ou sur le point de décéder. Vouloir être désirable est naturel. Poussé à l’extrême cette volonté de désirabilité devient nocive. On peut parler d’égocentrisme, de narcissisme qui tend à minorer et/ou à néantiser l’autre … Mais heureusement un Commercial narcissique et égocentrique ne tient pas un mois dans sa profession. Car aucun prospect et ni aucun Client ne veut avoir à faire à ce genre d’individu …


Qu’est-ce que la désirabilité du Commercial ? Le Commercial qui veut motiver ses prospects et ses Clients doit d’abord les écouter et encore les écouter pour ensuite leur parler d’eux, selon leurs critères. Il n’y a que cela qui les intéresse, car c’est ce qu’ils désirent. Pour être désirable commercialement il faut d’abord commencer par être désirant. Nous y reviendrons.


Le Commercial est confronté à ces mouvements incessants, complexes, subtils, amusants, parfois imprévisibles, surprenants de désirabilité. Vous avez tous connu ce qu’on appelle le flash de l’ouverture de la porte. Pourquoi à ce moment-là, le prospect va-t-il, en un instant, ressentir à votre égard une sympathie, une estime, un respect, une attirance professionnelle en votre faveur ? Vous savez que les 60 à 90 premières secondes de la rencontre influencent toute la relation … Surtout si vous avez fait une mauvaise impression. La règle des 5 X 20 nous le rappelle. Produire une excellente impression s’apprend, comme un acteur apprend à entrer en scène. Votre désirabilité se préserve, se gère et se développe … C’est indispensable, surtout si nos concurrents savent mieux le faire que nous


Pour conclure, un Commercial se doit de devenir un maître de sa désirabilité et des critères de désir de ses Clients. Dans tous les aspects de ce que l’on perçoit de lui … Un Commercial doit posséder les savoirs qui lui permettront d’être désirable, attractif et préféré dans toutes ses productions; un Commercial qui commet des fautes de français à l’oral et à l’écrit dans ses mails ou ne tient pas ses délais est nécessairement moins désirable … La désirabilité est donc inévitable. Elle doit donc être comprise, conceptualisée pour être maîtrisée et amplifiée … Sinon, les Salestech et nos concurrents nous prendront des parts de marché … Et c’est ce que je désire le moins au monde.