Pour commercialiser un produit ou un service le Commercial se doit, de façon au moins tacite, d’être attirant et attractif. Et il peut être intéressant nous investir sur ces trois notions : tacite – attirant – attractif, pour compléter nos convictions commerciales.
Des circonstances, des relations sont tacites quand elles vont de soi. Il n’est pas nécessaire de les confirmer, de les affirmer, de les rappeler. Un contrat avec tacite reconduction n‘a pas besoin d’être confirmé pour qu’il continue à s’appliquer. Il en est de même pour un Commercial. Il doit incarner des qualités tacites qui vont de soi. Ces qualités vont lui permettre d’être attirant et attractif.

Qu’est-ce qu’être attirant ?

Tout d’abord, distinguons entre être attirant et être séduisant.Un(e) Commercial(e) est séduisant(e) quand il/elle est physiquement avantagé(e) et retient l’attention par son visage et/ou sa plastique. C’est une évidence, une personne belle a plus de chances, au premier contact, de retenir l’attention. Mais une personne séduisante n’est pas toujours attirante durablement.

Nous vous proposons alors, cette définition : un commercial est attirant quand il apporte les gages et les preuves de sa probité et de son honnêteté. Un(e) Commercial(e) se doit donc d’être attirant(e). Nous insistons sur l’expression se doit. Pour être attirant, il nous faut avoir une excellente maîtrise de nos compétences essentielles.

Qu’entendons-nous par compétences essentielles ?


Les compétences essentielles correspondent à l’ensemble des attitudes indispensables pour vivre en société : politesse, loyauté, honnêteté, respect de sa parole … Elles nous accréditent aux yeux de nos prospects et de nos Clients. Car elles répondent à leurs besoins de sécurité et de valorisation. Ces compétences devraient aller de soi. Pour être attirant, il faut avoir eu la chance d’être doté d’une bonne éducation qui rassure et fait plaisir.

Comment renforcer notre attirance ? En cherchant à suivre l’exemple des meilleurs, des plus intègres, des plus loyaux, des plus honnêtes. Et en étant soi-même exemplaire. Cela va de soi.

Être attirant est donc fondamental, car cela permet d’initialiser une relation commerciale. Mais être attirant ne suffit pas pour développer cette relation. Il faut encore être attractif.

Un(e) Commercial(e) se doit d’être attractif(ve). C’est-à-dire qu’il doit être en mesure d’incarner les réponses aux espoirs du Client, d’être source de satisfactions plus élaborées. Quelles sont les qualités pour être attractif ? Énumérons, si vous le voulez bien, quelques-unes : offrir une bonne présentation visuelle, être agréable à entendre, souriant, positif à l’égard des circonstances, expert pour être capable d’être utile, d’agir et d’innover …

Qui est attractif est capable de faire plaisir, d’apporter le plus qui n’était pas prévu, de développer une notoriété et une potentialité permanente de désirabilité. Osons poser la question : pour être attractif, est-il nécessaire d’être beau physiquement ? Nous répondons : cela y contribue, sur l’instant. Mais cette attractivité physique perd vite de son pouvoir si elle n’est pas relayée, étayée par des compétences essentielles précitées et des compétences professionnelles. Car notre expérience nous permet d’affirmer qu’être beau professionnellement l’emporte toujours sur la beauté physique.

Bien sûr, la désirabilité tacite du Commercial est aussi pleinement dépendante de l’entreprise dans laquelle il travaille. L’entreprise animée d’une culture saine et d’une exigence morale renforce, maintien et amplifie l’attractivité tacite du Commercial. Heureux le Commercial qui travaille dans une entreprise appréciée et recherchée moralement par ses Clients. Être devenue désirable tacitement pour une entreprise est un actif irremplaçable. Être connu, reconnu et apprécié à la simple évocation de son nom est une consécration, une forme d’apothéose qu’il faut faire durer le plus longtemps possible. Cela est observable, lorsque le nom de la marque est verbalisé pour désigner une action. Mais l’expérience montre qu’il faut dix à vingt ans d’engagement dans la recherche de l’excellence pour arriver à cela. Et le Commercial se doit d’inscrire ses actions au quotidien pour être attirant et attractif. Car il est dépositaire et ambassadeur de la marque et de l’entreprise qui l’emploie.

Pour conclure, le Commercial qui veut être désirable se doit tacitement d’être attirant et attractif. Il va de soi que toute relation pour être durable doit être sécurisante et agréable. Cette relation pour être durable exige un travail. Travail de maîtrise et de contrôle de soi. Souci de ne jamais décevoir. Travail qui s’incarne dans le désir et le plaisir de surprendre, passion de contribuer à la réussite de nos Clients. Nous y reviendrons. Et nous espérons vous avoir apporté des idées tacitement rassurantes, attractives et désirables.
Je vous remercie de votre lecture.