Nous sommes dans un monde de surabondances … En tout cas pour les biens et les services de consommation courante. Mais vous le savez, plus les biens et services que nous pouvons proposer sont abondants, moins ils sont attractifs. Quelle est la conséquence, pour nous, Commerciaux ? On est trop peu désirable commercialement quand on ne fait que répondre aux besoins. L’enjeu n’est plus de répondre aux besoins de nos Clients. Il nous faut contribuer à la pleine réalisation de leurs projets et de leurs défis. Pour cela nous devons être ultraréactifs à l’égard de toutes les situations de stress quand ils n’arrivent pas à satisfaire leurs besoins courants. Notre désirabilité est à ce prix.

Pourquoi cela ? Apporter satisfaction à un Client n’est plus un élément différenciant. Un Client insatisfait est certes dangereux. Car il va couper sa relation avec notre entreprise et se charger de dégrader notre notoriété. Mais un Client satisfait n’est pas nécessairement enthousiaste à l’idée de nous être fidèle. Aujourd’hui, quand un Client est satisfait la lassitude n’est pas loin. Car notre avantage concurrentiel qui apportait satisfaction est rapidement copié et amélioré par nos concurrents. Si être excellent se réduit à apporter un service zéro-défaut sur des besoins de base, notre excellence est perçue comme un prérequis.

Soyons cruels : être excellent sur la satisfaction de besoins modérément ressentis par nos Clients nous évite d’être refoulés. Mais notre excellence-besoins ne nous permet plus d’être désirables. La surabondance, la puissance des réseaux d’approvisionnement nous faire vivre comme normal, banal des prestations qui sont pourtant l’aboutissement de millions de jours/homme de recherche, de technologie, d’énergie, etc.

Ce qui nous rend désirables c’est notre capacité à répondre aux stress heureux et malheureux.

À quelles occasions ces stress (tensions psychiques) vont-ils se manifester ? Nous identifions trois contextes :
– Quand un besoin doit être urgemment satisfait.
– Quand un client a un projet dont la réalisation va lui apporter beaucoup de contentement.
– Quand un Client veut remporter un défi qui lui procurera au passage un délicieux sentiment de réalisation de soi.

Commentons ces trois niveaux de stress, si vous voulez bien.

1 Quand un besoin doit être urgemment satisfait, votre Client devrait ressentir de la reconnaissance en votre faveur. Le Commercial que vous êtes peut être perçu comme le « sauveur ». Plus le stress de votre Client est fort, plus votre désirabilité est élevée. Mais dans ce cas, elle sera probablement de courte durée. Ce qui est dommage. Demandez aux téléconseillers … Ils en savent quelque chose.

2 Quand un client a un projet dont la réalisation va lui apporter beaucoup de contentement. Dans ce contexte vous devez apporter les preuves que vous êtes la « personne de la situation ». Votre désirabilité est proportionnelle à la volonté de réussir de votre Client. Plus vous êtes en responsabilité de vouloir réussir son projet, et plus vous êtes attractif. Pour cela, il s’agit de prouver votre autorité de compétences. Et comme la conduite de projet est très rarement un fleuve tranquille, votre réactivité, votre proactivité, votre pouvoir de coordonner, de réorganiser, de ralentir ou d’accélérer, d’ajuster, de fédérer, de mobiliser, etc. vous rend désirable. Une astuce : demander à votre Client, durant chaque réunion d’évaluation et de coordination, comment il apprécie la réalisation de son projet. Votre désirabilité est proportionnelle à réduire et à canaliser le stress de votre Client dans la durée …

3 Quand un Client veut remporter un défi qui lui procurera un délicieux sentiment de réalisation de soi. Votre désirabilité commerciale est proportionnelle à votre posture de contributeur de réussite. Votre Client, lui, sait qu’il n’a pas droit à l’erreur. Il doit réussir. Pour cela, comme le rappelle John Kennedy : « Pour faire quelque chose de grand, il faut s’entourer des meilleurs. » Ce qui peut être assez stressant pour lui. À commencer par la question : Cet ingénieur d’affaires / ce consultant est-il et restera t-il le meilleur ?

Pour cela, entre autres, vous fusionnez avec le contexte de votre Client. Et vous faites tout, même ce qui n’était pas prévu, pourvu que votre Client réussisse … Les Clients, dans leur grande majorité, aiment ceux qui contribuent à leur réussite durable. Cela passe par une posture de consultant qui sait mériter des confidences et qui est capable de les intégrer dans ses préconisations et leurs applications. Votre Client trouve en vous le levier, ou l’intermédiaire à ce qui est le plus essentiel et prioritaire, pour lui et ses proches, son entreprise. Vous êtes d’une attractivité et d’une désirabilité professionnelles qui fidélisent et qui vous donnent le droit d’être cher. Parce que vous mobilisez le meilleur de vous-même sans compter. Pour un Client, se réaliser revient à pouvoir être heureux pour les deux à cinq prochaines années. Il n’aura pas le sentiment de payer, mais d’investir. Et vous resterez désirable pour longtemps.

Pour conclure, satisfaire un Client n’alimente que trop peu notre désirabilité. C’est notre volonté de détecter et de répondre à ses sources de stress positif et négatif qui nous rendra attractifs. Cela passe par une capacité et une rage de savoir mieux, plus et avant nos concurrents ce qu’il veut, voudrait et voudra réaliser et vivre. Si sa volonté inassouvie devient stressante alors vous réussirez. À condition que nous donnions le meilleur de nous-mêmes par amour de notre métier et par éthique.

Quel formidable métier que le nôtre ! Travailler à la réussite de nos Clients et en retour … Être professionnellement désirables et désirés … Formidables moments de fierté, justes instants d’éternité … Vous en avez certainement déjà vécu. Nous vous souhaitons de très heureux moments comme ceux-ci.