Qui n’a pas rencontré des Commerciaux qui se comportent comme des divas professionnelles ? Être excellent commercialement s’accompagne toujours du désir d’être admiré, adulé, envié. Il est vrai que dans le monde de l’entreprise, qui ramène de l’argent a le droit de parler. Qui ramène beaucoup d’argent a quelquefois le droit de commander. Mais de manière inavoué qui ramène de l’argent souhaite être admiré.

Tant que les paroles et les attitudes des excellents Commerciaux sont imprégnées d’expérience, de maturité et d’utilité, c’est une chance qu’être au contact de telles personnalités. Dès que leurs attitudes et leurs paroles deviennent narcissiques, égocentriques, dévalorisantes, alors la détestable diva qui sommeille en chacun se réveille en eux. Pour la plus grande détestation du reste de l’équipe.

Si les Commerciaux que nous sommes devons être désirables pour mériter la confiance et la préférence, il n’en demeure pas moins que la tentation d’être égocentriques, narcissiques est toute proche. Qu’il est bon d’être attractif. Qu’il est bon de pouvoir tout ramener à soi. Cette tentation est permanente. Louis-Ferdinand Céline le rappelle « Chez l’homme la vanité est un instinct. »

Que faire ?

Je vous propose de capitaliser sur cette citation de Blaise Pascal : la vraie éloquence se moque de l’éloquence. Les grands avocats le savent bien. Quand vous êtes avocat, vous êtes tout entier dévoué à votre Client. Vous ne vous posez pas la question de savoir si vous êtes brillant, connu, reconnu, admiré et craint. Vous êtes totalement engagés pour faire gagner celui qui s’est mis sous votre protection.

Il en est de même pour la désirabilité du Commercial. Le Commercial qui tend à être désirable travaille, bien sûr, sur lui-même pour capter l’attention. Mais son ambition est de capter l’attention pour apporter les solutions sur mesure et de haute couture sur lesquelles chacun de nos clients aura plaisir à investir. Votre désirabilité vous fait prendre la posture d’une ressource. Vous êtes attractifs parce que vous êtes utiles. Vous n’êtes pas désirables parce que vous tentez de vous faire valoir pour vous-même.

On est au cœur ici de la véritable désirabilité. Celui qui sait se rendre véritablement désirable se moque d’être désiré. Il cherche à être utile. Sa volonté, son ambition d’utilité le conduit à fusionner avec le contexte de son Client. Comme le font les grands, les vrais avocats.

Celui qui voudra être attractif pour avoir le plaisir de se mirer dans le regard de ses clients est promis à se faire sanctionner. L’égocentrique est en situation de dépendance. Il recherche l’approbation. Il ne supporte pas d’être mis sur le côté. Être égocentrique est une forme de souffrance dès que les personnes qui répondaient à sa demande ne sont plus autour de lui. L’égocentrique n’a jamais fini de l’être. Puisque l’égocentrisme est une forme de désir. Et le désir n’a quasiment pas de limites.

Cependant, être désiré commercialement est un véritable travail de chaque instant, mais qui ne peut pas être tenu tout le temps. Il faut savoir se reposer. Il faut savoir se récompenser.
Nos tentations de narcissisme d’égocentrisme sont des reflux psychologiques pour compenser nps efforts. Le métier de commercial est un métier parfois compliqué, toujours complexe. L’être humain a besoin de se récompenser. On ne peut pas tricher avec son psychisme. Quand on tire trop sur la corde, elle finit par nous faire mal. Les meilleurs Commerciaux doivent être récompensés. Les excellents commerciaux sont comme chaque être humain. Ils ont besoin de reconnaissance. La reconnaissance est une nourriture psychologique aussi essentielle que ce sont l’air, l’eau, le pain, nourritures physiologiques.

Pour répondre à nos besoins de reconnaissance, nous pouvons également, nous rapprocher professionnellement de nos clients les plus importants. Gagner en proximité c’est réduire ses tentations d’égocentrisme et de narcissisme. Plus nous sommes proches et plus nous augmentons nos chances d’être sincèrement apprécié. Notre désirabilité gagne en intensité. Et les compliments de nos Clients les plus importants, pleinement satisfaits correspondent parfois à des instants d’éternité. La Diva qui est en nous n’a aucune raison de se manifester.

Pour conclure, travailler à se rendre désirable doit toujours être sous-tendu par la volonté de ne pas devenir égocentrique ou narcissique. Se rendre désirable a pour ambition de se rapprocher pour contribuer à la réussite de nos clients. Être narcissique c’est capter du temps, prendre de l’attention d’autrui pour se complaire dans la tentative d’une haute image de soi. Le narcissique, l’égocentrique, la diva vivent dans l’illusion.
Le Commercial désirable, tout entier dévoué à son client accumule et diffuse une énergie et une conscience professionnelle appréciée par tous et chacun de ses clients. On comprend mieux la phrase : la vraie éloquence se moque de l’éloquence. Dans le même esprit, le véritable commercial désirable ne pense pas être attractif il cherche avant tout être hautement utile. Et c’est cette puissance d’utilité qui le fait être désiré. Arriver à un tel niveau professionnalisme qui fait que la tentation de de se comporter en diva est une petite futilité auxquels on ne pense même plus.

Kipling l’a très bien écrit dans son poème : « Si tu peux rencontrer Triomphe après Défaite
Et recevoir ces deux menteurs d’un même front, Si tu peux conserver ton courage et ta tête
quand tous les autres les perdront, … Tu seras un homme, mon fils. »