Vous savez que pour réussir commercialement il faut être en mesure d’offrir des points communs avec les Clients et les Prospects que l’on veut conquérir. Cela s’exprime dans votre langage, dans vos comportements, vos valeurs et vos convictions, mais aussi dans votre parcours scolaire, professionnel. Et disons-le au travers de vos appartenances religieuses, sociales et ethniques. C’est ainsi. Les êtres humains ne sont pas que grégaires. Ils sont communautaires. Ils sont aussi sélectifs. Certains sont aussi élitistes.

Mais attention ! Tous nos Clients sont sélectifs ! Cela n’induit pas qu’ils sont élitistes. J’ai à titre personnel raté des affaires parce que je portais des boutons de manchettes. La sélectivité de mes prospects me gratifia des mentions : « Il n’est pas de notre milieu … Nous recherchons quelqu’un de moins haut de gamme … » Mais ces appréciations sélectives ne sont pas pour autant élitistes.

Que veut dire élitiste ? La notion est riche d’interprétations. D’une façon générale, l’élitisme considère que le pouvoir ne doit être confié qu’aux personnes qui en sont dignes. Par leur naissance ou par leurs mérites ? Commentons si vous le voulez bien ces deux formes d’élitisme, par naissance et par mérite, à la lueur de notre désirabilité commerciale.

Les élitistes par naissance sont convaincus que les qualités physiques et psychologiques se transmettent par le sang. « Aux âmes bien nées, la valeur n’attend point le nombre des années. » nous rappelle Pierre Corneille. C’est en partie vrai. L’atavisme physique et psychologique est une réalité. Le problème devient difficile à vivre si pour nous Commerciaux ne sommes pas issus de lignages comparables. Car les élitistes par naissance pour préserver leur communauté sont terriblement sélectifs. Et cette sélectivité peut être cruelle.

Notre désirabilité n’a presque aucune chance d’être efficiente. Nous les Commerciaux, si nous ne sommes pas issus de leurs milieux, nous ne sommes que de simples et vulgaires fournisseurs qui ne pourront avoir commerce qu’avec leurs intendants mandatés. Cet élitisme par la naissance est terriblement répulsif. D’ailleurs, s’ils vous arrivent de dialoguer avec eux, ils vous demanderont « Quelle est l’origine de votre nom ? » Ils vous poseront des questions sur vos ascendants. Il faut avoir les moyens de ses origines pour avoir commerce directement avec des élitistes par naissance. Ils sont imprégnés d’une culture ou le sens de la hiérarchie, le culte des apparences et l’angoisse du qu’en-dira-t-on sont omniprésents. Nous ne parviendrons pas à les conquérir si nous n’avons pas cela dans le sang, et cela grâce à nos parents et grands-parents. D’ailleurs dans certains milieux, le Dirigeant s’attache à recruter des Commerciaux avec des noms à particule. Ceci pour que leur désirabilité soit des plus efficientes à l’égard des Clients élitistes par la naissance.

Qu’en est-il de notre désirabilité commerciale avec des élitistes par le mérite ? Et je pense tout particulièrement aux créateurs d’entreprise qui ont su faire de leur société de belles PME et même des ETI. Je constate que dans le cadre d’un élitisme par le mérite, nous, les Commerciaux, avons toutes nos chances. Si nous sommes méritants. En formation permanente, en volonté indéfectible d’être excellents, si nous savons être à la pointe, nous pouvons être utiles. Car nous pouvons intégrer ces milieux élitistes, si nous contribuons à leur réussite. Et ici élitisme par le mérite devient un méritocratisme : qui est méritant a le droit d’intégrer. Qui gagne plus et plus souvent que les autres a le droit de parler. Qui sait, régulièrement, faire gagner les autres a le droit de diriger. Et comme nous le propose Rouget de l’Isle dans le refrain de notre hymne La Marseille : « Qu’un sang impur abreuve nos sillons. » Il n’évoque pas le sang des envahisseurs. Il désigne le sang du peuple français différent du sang bleu des aristocrates. Que la sueur de vos efforts commerciaux irrigue les terres de vos prospects et de vos Clients élitistes par le mérite.

Mais il faut le reconnaître que la confluence entre élitisme par la naissance et élitisme par le mérite existe. On parlera alors d’un élitisme social. Et cet élitisme social s’exprime dans les grandes familles bourgeoises. Car le patriarche fondateur a malgré lui un projet dynastique. Et les mécanismes répulsifs se mettent à nouveau en place. Comment demeurer commercialement désirable à la lumière de ses milieux ? Par un mixte de vos réalisations et de vos réseaux.
Vos réseaux sont essentiels car les Clients élitistes ont le culte de confidentialité. Ils sont difficilement accessibles pour un ensemble de raisons que je ne vais pas développer ici.

Vous devez être excellent et reconnu comme tel par les leaders d’opinion de ses milieux. Et il faut du temps. Il faut que vous soyez repéré, mentoré, parrainé, soutenu. Parfois, un bon mariage, qui est vécu, dans ces milieux comme une alliance, moins que comme une union, est un accélérateur de votre réussite commerciale. Mais dans ce cas on risque d’être qualifié à vie du quolibet méprisant de Rastignac. Et vous pourrez douter de la sincérité de vos relations qui penseront que le Directeur commercial que vous êtes devenu n’est qu’un parvenu, un arriviste. Vous connaissez certainement des Commerciaux dont le professionnalisme est de moyenne facture, mais qui ont la chance de porter un nom et d’appartenir à une famille, par naissance ou par alliance, qui leur ouvre beaucoup de portes.

Pour conclure, vous savez qu’Aristote constate que les régimes politiques qui se fondent sur un élitisme par les mérites sont plus justes et plus stables que ceux fondés sur un élitisme par la naissance. C’est un fait. À nous, de mériter de conquérir justement le pouvoir par nos mérites commerciaux. Nos efforts seront récompensés. Mais attention, ces Clients élitistes ne doivent pas confondre service commercial et servage commercial ! Et si nous sommes sélectionnés par nos Clients, n’oublions jamais que nous les Commerciaux nous avons le droit d’être sélectifs à l’égard de nos Clients. Et si nous avons la liberté de choisir nos Clients, nous avons la jouissante liberté de nous dévouer corps et âmes à ceux qui le méritent et qui en sont dignes. C’est aussi notre pouvoir. Cela nous donne un pouvoir énorme sur le cours de notre vie professionnelle. Et cela, c’est délicieux. C’est ce que nous vous souhaitons.