Tous les Commerciaux qui réussissent, vous le savez ont une excellente gestion du temps. Bien sûr ils savent gérer leur propre temps, mais aussi ils savent s’adapter et influencer celui de leurs Clients. Commençons par définir la notion de temps. Consultons, si vous le voulez bien le dictionnaire. Temps : nm. Continuité indéfinie, milieu où se déroule la succession des événements et des phénomènes, les changements, mouvements, et leur représentation dans la conscience.

Le temps est une continuité indéfinie ? Cela est vrai quand on ne le structure pas. Quand on ne lui donne pas de sens. Quand on n’y injecte pas des actions qui ont de la valeur pour nous et nos Clients.

Quelle valeur a le temps ? Nous savons très bien que le temps de l’urgentiste n’est pas le temps administratif qui n’est pas non plus le temps commercial, etc. Le temps a autant valeur qu’il y a de métiers, qu’il y a de personnes. Et pour nous Commerciaux, ce temps prend autant de valeur commerciale, si et seulement si, nous sommes en adéquation avec les critères de valeur de nos Clients et leur calendrier. Le temps à la valeur que nous savons, que nous pouvons, que nous voulons y mettre en harmonie avec le temps et la personnalité de nos Clients.

Prenons quatre exemples de tensions temporelles commerciales.

1 Qui n’a jamais loupé une affaire, parce qu’il avait appris trop tard le projet de son Client ? Plus nous sommes consultés en aval plus nous avons de chances de perdre. Plus nous avons détecté en amont et accompagné un projet et plus nous sommes en légitimité de nous voir confier tout ou partie du projet.

2 On est toujours tenté de consacrer moins de temps aux Clients que nous n’apprécions pas. Même s’ils sont rentables. Mais à terme cela peut se retourner contre nous.

3 Nous ne mettons pas la même pression sur nos Clients quand nous avons seulement réalisé 60% de nos objectifs alors que nous ne sommes déjà à 80% de l’année écoulée.

4 Comment se fait-il qu’en une heure, deux Commerciaux, en situation identique, n’auront les mêmes résultats avec le même client ? L’un a su produire plus d’intensité et donc d’attractivité que l’autre. Tout simplement.

Comment faire de cette continuité indéfinie qu’est le temps, une continuité structurée et attractive pour chacun de nos Clients ? Je réponds par trois notions : savoir avant – rythme du Client – intensité émotionnelle.

Tout d’abord, il faut avoir la passion de savoir mieux, plus et avant les autres ce que veut et va faire notre Client. Le Commercial qui saura mieux que les autres et qui saura, voudra et pourra faire fructifier ce que ces concurrents ignorent sur leurs Clients l’emportera toujours. Vous connaissez l’adage : qui néglige le présent insulte l’avenir.

Pour bien gérer son temps commercial, il faut avoir le rythme de son client. Chaque Client à sa saisonnalité et ses habitudes de travail et de vie. Nous demanderons : Quels sont les moments de l’année pour lesquels, nous Commerciaux nous devons particulièrement être vigilants ? Quels sont les moments de la semaine et de la journée au cours desquels nous pouvons vous appeler ?

Certains Clients n’aiment pas être pressés. D’autres exigent une très forte réactivité pour ne pas dire instantanéité. D’autres au contraire préfèrent que l’on puisse leur apporter une proactivité. D’autres clients enfin détestent être contactés, relancés et préfèrent décrocher leur téléphone ou envoyer un courriel quand ils l’auront désiré. Si l’on veut être désirable, il faut bien comprendre cela. Avoir le rythme de notre client est une situation très peu négociable. Sinon vous pouvez être accusés de harcèlement ou de négligence commerciale.

Mais il ne suffit pas de respecter le rythme du client. Il faut être en mesure de produire l’intensité qu’il recherche.

Vous connaissez certainement cette définition du présent par le philosophe Henri Bergson : le présent est un point qui se déplace d’une manière continue. Toutefois sa vitesse et son intensité varient selon les sensibilités en présence : la nôtre et celles de nos Clients. Il est des clients de nature impatiente. Pour être désirable, il faudrait être percutant réactif, être rapide. D’autres Clients seront à la recherche d’interlocuteurs en capacité d’apporter un haut niveau d’expertise sur mesure. Il ne supporte pas d’avoir affaire à un commercial de moyenne facture. Ils ont besoin d’intensité. Rapidité et intensité sont deux exigences que manifestent tout particulièrement les décideurs de haut niveau. Tout simplement parce qu’ils n’ont pas de temps à perdre. Il faut que le coût du temps qu’ils prennent à nous rencontrer leur apporte intensité et rapidité ; en un mot il faut être rentable. Pour cela nos travaux de préparation de réunion doivent être méticuleusement réalisés. Plus on rencontre un client important, en recherche de rapidité et d’intensité et plus nous devons investir du temps pour nous différencier et mériter sa confiance et sa préférence de façon percutante et personnalisée. Mais cela prend du temps.

Il semble qu’être désirable est une chose de plus en plus difficile lorsque l’on prospecte. Internet a banalisé nos avantages concurrentiels. Et tous nos concurrents sont en capacité de se valoriser. Nous l’avons déjà écrit plusieurs fois, se présenter, informer sur notre entreprise, nos produits, nos services, ne motive pas. Ce qui motive, et attire, c’est la puissance de nos moyens pour produire l’intensité motivationnelle nécessaire et respecter le calendrier de nos Clients. Qui n’a jamais perdu une vente parce qu’il n’était pas en mesure de livrer dans les délais ? Qui n’a jamais loupé un entretien de prospection parce qu’il était perçu comme trop banal ?

Pour conclure, vous savez que celui qui connaît le passé peut faire fructifier le présent. Qui maîtrise le présent maîtrise le passé et le futur. Dans notre monde qui se transforme, il y a un axe important de développement de nos compétences commerciales. Il faut que nous ayons plaisir à gérer notre temps et influencer celui de nos clients en ayant connaissance de nos saisonnalités, du meilleur moment de la semaine, de la journée. Mais cela ne suffit pas ! Il faut être en capacité que chaque contact-client produise une intensité qui rende heureux. Que cela soit par écrit, par téléphone de façon synchrone et asynchrone, Web réunion et en face à face. Quand un client est heureux, il trouve toujours le temps de nous parler et de nous rencontrer. Mais cela, vous le savez déjà. Quel beau métier que le nôtre !

Vous connaissez probablement des Commerciaux qui travaillent avec des Clients sur les cinq continents. Dans ce cas, ils doivent être en mesure de dialoguer à des heures impossibles pour rester désirables. Dédicaçons-leur, si vous le voulez bien cette phrase de Napoléon : Le vrai courage, c’est celui de trois heures du matin. Car pour être désirable en congruence avec le temps de nos Clients, non seulement il faut avoir la discipline, mais parfois du courage pour surmonter la tentation de céder à la fatigue … Et au découragement, si la situation avec le Client semble délicate. Adressons-leur d’amicales et respectueuses salutations.