Notre métier de Commercial est de donner envie d’investir mieux, plus, avant et plus durablement que nos concurrents. Et nos Clients accepteront de le faire, en partie, parce qu’ils ont les preuves explicites, implicites et tacites de notre honnêteté. La fidélité de nos Clients est fille de notre honnêteté. Notre chiffre d’affaires également reflète notre niveau d’honnêteté perçu par nos Clients.

Donnons une définition de l’honnêteté et consultons, comme à l’accoutumée, le dictionnaire : Honnêteté : Qualité de celui qui est fidèle à ses obligations, à ses engagements, qui ne cherche pas à tromper; qualité de ce qui est fait en respectant les engagements pris, sans tromperie.

Un Commercial honnête s’engage donc à ne pas tromper. Vous l’avez compris, on n’est pas honnête par nature. On l’est par détermination. Votre honnêteté est votre vertu, votre énergie morale par laquelle vous refusez le mensonge par omission, par intérêt. Vous vous interdisez la surpromesse. Vous affirmez et prouvez par vos paroles, vos écrits, vos actions et vos résultats que votre Client est traité honnêtement. Un Commercial devrait être imprégné du devoir d’honnêteté.

L’honnêteté est une chose fragile. Elle réclame du courage et de l’abnégation. Du courage pour résister à la tentation de surpromettre à l’égard de nos produits et services. Cette tentation est d’autant plus forte que nous sommes des Commerciaux qui n’avons que nos commissions pour vivre … Et parfois nourrir notre famille.

Belle gageure que ce devoir d’honnêteté ! Car vous pouvez être honnête et être perçu de façon contraire. Donnons seulement deux exemples …

Vous pouvez être un Commercial honnête. Et vous pouvez être trompé par un fournisseur peu scrupuleux. Vous êtes convaincu d’apporter un bon produit. Mais il présente des défauts de fabrication. Cela s’observe dans les marchés alimentaires par exemple. Vous n’êtes pas malhonnête mais vous êtes sali, entaché par la malhonnêteté du fournisseur.

Vous pouvez être convaincu que les délais de livraison seront respectés. Mais des imprévus surviennent et vous ne pouvez tenir vos engagements. Vous êtes soupçonné d’avoir sur-promis et donc d’avoir été malhonnête.

L’honnêteté réclame de la vigilance. Elle exige un haut niveau de compétence pour comprendre et anticiper. Sans cela, notre honnêteté peut être perçue comme faible, de médiocre intensité. Notre désirabilité commerciale peut-être altérée, pire anéantie. C’est pourquoi nous vous préconisons d’écrire des mails de confirmation. Car, vous le savez, si cela n’est pas écrit, cela n’existe pas. Tout ce que vous n’avons pas écrit, et que vous aurions dû écrire, peut se retourner contre nous.

Pour rester honnête, on se doit, normalement, de ne pas suréquiper un Client. Il faut de l’abnégation, car nos Clients ne vont pas toujours nous féliciter de notre honnêteté. Être honnête cela va de soi. Ça ne se reconnaît que dans des situations exceptionnelles … Alors que votre honnêteté exige des microcombats incessants avec ses fournisseurs et des nanocombats, quelquefois, avec soi-même.

Parfois, on est tenté de prendre des risques avec l’honnêteté … On prétend être malin. Par exemple, pour expliquer à son Client que vous êtes en train de travailler à son projet, alors que vous n’avez rien fait. Comme osait affirmer un comparse : « je ne mens pas, j’affirme une réalité que je n’ai pas encore accomplie … Mais je vais tenir les délais … »

Me permettez-vous une suggestion pour assumer notre devoir d’honnêteté ? Il suffit, avant de parler et d’agir, de se ressourcer dans ce principe simple : toujours traiter l’autre, chacun de nos Clients, comme nous-mêmes, nous aimerions être traités. Personne ne veut être trompé. Chacun veut avoir affaire à des interlocuteurs honnêtes.

Pour conclure, l’honnêteté est le levain de toute relation durable. Elle consolide la mémoire de nos interactions avec nos Clients. Elle dynamise le présent et elle féconde l’avenir. Soyons et restons honnêtes, il en restera toujours quelque chose. Vous savez que tout Commercial à chaque instant est en risque et en opportunité de notoriété. Notre honnêteté est une vertu, parmi les huit vertus que nous avons citées, qui doit être omniprésente, permanente, forte et dynamisante. Un Commercial honnête ne réussit pas toujours, mais il ne sera jamais sanctionné moralement par ses Clients et ses prospects. Un vrai Commercial malhonnête délibérément, cela n’existe pas ; c’est un simple vendeur de soupe (au sens imagé et péjoratif du mot) ou un escroc. Et une fois qu’il est démasqué, il est évincé, refoulé, écarté. L’honnêteté est une vertu heureuse, car elle fertilise toutes nos relations. Que du bonheur, entre autres, pour notre désirabilité commerciale ! Mais cela, vous en êtes convaincu.