« Je n’aime pas la discipline … » avait répondu avec un ton revêche un jeune commercial. Son Manager, plein d’expérience et de bon sens lui répondit : « Je crois que tu confonds la discipline et la contrainte … On est libre d’être discipliné, et on se soumet à la contrainte. » Faut-il être discipliné pour être un excellent Commercial ? C’est une évidence. Les Commerciaux contraints deviennent démotivés et souvent évoluent en mercenaires. Les Commerciaux disciplinés font fructifier leur présent pour charpenter leurs réussites futures. Si leur entreprise leur en donne les moyens …

Dans la contrainte, il y a le regret d’être obligé de se soumettre. Avec la discipline il y a l’obéissance au devoir de faire ce qu’il faut pour le plus grand profit de soi-même et de tous les autres qui vous font confiance : nos Clients et nos collègues au sein de notre entreprise.
Mais qu’est-ce que la discipline ? Consultons, comme à l’accoutumée, si vous le voulez bien, le dictionnaire : 1 La discipline est une règle de conduite commune aux membres d’un corps, d’une collectivité ; obéissance à cette règle. 2 La discipline est une règle de conduite que l’on s’impose.

Au sens premier la discipline est donc une règle de conduite collective. Nous disons également une vertu, une énergie morale, comme nous l’avons vu, il y a trois semaines. Elle transcende les intelligences pour les encourager à se mobiliser et surmonter les dangers. Elle structure les esprits pour les inciter à se fédérer et réaliser de belles et grandes choses. La discipline propose un cadre d’actions ou chacun peut coopérer et se coordonner avec les autres. Il faut être un Commercial discipliné pour travailler en bonne intelligence avec tous les autres métiers de son entreprise. Il faut être un Commercial discipliné pour surmonter ses tentations de se croire le meilleur ou d’être un peu paresseux sous prétexte que l’on est fatigué.

La discipline structure notre désirabilité commerciale. Avoir la discipline de préparer ses entretiens commerciaux. Améliorer chaque jour et répéter s’il le faut ses questions et ses arguments à haute voix devant un miroir … S’entraîner à résoudre les objections … Pendant l’entretien, avoir la discipline de se taire … Après l’entretien, avoir la discipline de rédiger ses comptes-rendus, de respecter ses délais dans l’envoi de ses devis. Avoir la discipline de se documenter, d’apprendre en permanence … Avoir la discipline de respecter son corps : ne pas fumer, ne pas boire … Et son psychisme : s’écarter de toutes les informations néfastes ou démotivantes. Pour être un excellent Commercial, comme pour tous les métiers d’ailleurs, il faut avoir une diététique de son environnement. Et se tenir à une diététique demande de la discipline.

Comment avoir la force d’être discipliné ? Je propose cinq actions.

1 Tout d’abord, savoir pourquoi on veut et on se doit d’être discipliné. En effet, à quoi bon l’être si les Commerciaux que nous sommes nous n’avons pas une raison supérieure de faire des efforts ? Quelle raison supérieure ? Chacun à son jardin, son panthéon, son paysage personnel. Mais pour être discipliné durablement, il faut avoir une bonne raison supérieure de l’être.

2 Pour qu’un effort soit accepté, visualisons-nous la veille en train de l’accomplir ; il sera psychiquement moins coûteux le moment venu de l’accomplir.

3 Vous pouvez être fiers, ou du moins en estime de vous-même quand vous agissez de façon disciplinée … Car être discipliné c’est respecter ses engagements pris avec soi-même. Et vous pouvez et devez, être content de nous quand vous tenez vos engagements, à l’égard de vos Clients, des autres et de vous-mêmes.

4 Puis prenez le temps de savourer les conséquences de vos efforts : une certaine sérénité, satisfaction … Prenez le temps de savourer vos réussites, vos victoires commerciales qui sont très souvent au prorata de votre discipline individuelle et collective. Et les Commerciaux disciplinés, comme toute autre personne d’ailleurs, acquiert et développe une aura, une autorité calme et forte. Comme vous l’avez certainement observée. Reprenons le mot de Jean Rostand faisant dire à Cyrano : Avoir l’œil qui regarde bien, la voix qui vibre … Une personne disciplinée se distingue au premier coup d’œil d’une personne contrainte ou dans la moyenne.

5 Être au contact de Commerciaux disciplinés, cela aide énormément. Être discipliné parmi ses pairs ? La discipline devient la normalité. Comme dans une équipe chirurgicale. Chacun respecte les stricts protocoles, de façon individuelle et collective. Comme dans une armée. Et vous savez que la discipline est la force première des armées.

Pour conclure la discipline est une vertu structurante. Vous connaissez le proverbe : « Ne pas faire fructifier le présent, c’est insulter l’avenir. » Faire fructifier le présent réclame de la discipline. La discipline n’est pas à confondre avec la contrainte. La contrainte nous est imposée et nous y sommes soumis. La discipline respecte la réalité telle qu’elle l’est. Si nous voulons être des Commerciaux désirables de façon permanente, il y a des principes à respecter et des règles à appliquer. De façon individuelle et collective. C’est à cette condition que nous pourrons modifier les évolutions potentielles de cette réalité économico-commerciales dont nous faisons partie. Avec nos Clients, aux dépens de nos concurrents qui auront été moins disciplinés. Est-ce à dire qu’un Commercial discipliné est un Commercial qui travaille tous les jours à sa liberté ? Si nous définissons la liberté comme notre engagement à mettre de notre amour, de notre volonté et de notre intelligence dans notre réalité, alors discipline et liberté sont consubstantielles. Notre désirabilité n’en sera que plus forte. Car nos Clients aiment les Commerciaux disciplinés qui tiennent leurs engagements et qui ont plaisir à être libres de contribuer à leur bien-être et/ou à leur réussite. Quel formidable métier que le nôtre